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4e article de la série sur les indépendants, après « Les revenus d’un informaticien indépendant en EURL« , « Les différents statuts juridiques pour les indépendants en informatique » et « Indépendant depuis 14 mois »

Mon premier client
Il y a une équation qui semble impossible à résoudre : trouver un client, démissionner, trouver du temps pour faire ses démarches de création, prendre rendez-vous avec la banque, trouver un comptable et rédiger ses statuts. J’ai fait un peu tout en même temps. La création à proprement parler m’a pris 3 semaines, alors que j’avais déjà commencé une première petite mission de consultant. J’ai donc eu le temps de faire les démarches, de prendre les rendez-vous, et de commencer à trouver ma première grosse mission.
J’ai ensuite commencé par le site Freelance-info.fr. Une fois mon profil complété, j’ai eu le lendemain un premier coup de fil, et au final j’ai fait 3 entretiens dans différentes SSII en une semaine. C’est plus tard que j’ai été contacté par Computer Futures avec qui je travaille depuis. Ce que j’ai aimé dans leur démarche, c’est qu’ils se positionnent comme un agent sportif. Mon contact s’est d’abord renseigné sur mon profil, il n’avait pas encore de mission à me proposer. Il m’a recontacté une semaine plus tard, j’ai passé des entretiens classiques, et ma mission à la BNP a débuté en septembre. Une mission de 12 mois pour commencer, une sécurité toute relative.

En janvier, crise oblige, j’ai baissé ma facturation, et mon contrat s’est transformé en contrat renouvelable de 3 mois. Nous sommes en octobre, et comme vous le voyez, tout va bien. J’ai signé à chaque fin de trimestre un nouveau contrat commercial entre Computer Futures et mon EURL. La facturation est simple, hors-taxes s’agissant d’une entreprise anglaise. Ma société est payée à 30 jours. Je donne une facture le 31 janvier et je suis payé le 1er mars. Aucuns soucis de paiement, car Computer Futures est très sérieux.

Voilà pour mon retour sur expérience.

Comment trouver des clients ?
Finalement, je me demande plutôt si vous ne devez pas tout faire pour que les clients vous trouvent… Que ce soit grâce à des contacts réguliers avec plusieurs SSII, en participant à des soirées ou des événements, vous devez investir du temps pour vous faire un nom. J’ai peur qu’il soit difficile de trouver réellement un client tout seul. Vous allez envoyer votre CV et votre plaquette à toutes les entreprises sur Paris ?
Le plus sage est de faire appel aux entreprises qui sont référencées chez les grands comptes, et qui savent trouver des missions : les SSII. Toutes n’acceptent pas de travailler avec des indépendants. Et elles préfèrent placer leurs salariés en inter-contrat plutôt qu’un indépendant. Mais si votre profil est intéressant, et il l’est, vous pourrez trouver une mission avec eux.

Concernant les prix, qui négocie quoi ?
Attention, exercice difficile où vous devez être prêt. La question tombe très rapidement dans la conversation : quel est votre taux journalier ? A vous de répondre simplement et précisément. Votre interlocuteur connait les prix du marché. En général, un intermédiaire comme une SSII ajoute entre 15% et 20% à votre taux pour facturer le client final. Si vous proposez 300 EUR, vous serez facturé facturé 345 EUR HT par jour au client final par exemple. Et en général, la discussion se fait à l’euro prêt. Préparez-vous à négocier et à ne pas vous laisser impressionner par votre interlocuteur.

Les commissions peuvent sembler élevées, mais si je me place du côté de la SSII, il y a le risque que l’indépendant décide de quitter la mission. C’est un argument un peu bancal à mon avis. Un consultant en SSII en mission qui s’ennuie ferme demandera aussi à quitter la mission. Bref notre marché est structuré comme cela aujourd’hui. On va en reparler dans quelques instants.

Lorque vous ne savez pas combien proposer comme taux journalier, demandez conseil à d’autres indépendants sur le type de la mission. Une mission de 2 jours est facturée plus chère qu’une mission longue qui offre un contrat ferme au consultant indépendant. Sachez baissez aussi votre facturation en cas de négociation délicate.
Rappelez-vous : vous n’êtes plus entrain de négocier un salaire avec toute la hargne que vous aviez lorsque vous étiez salarié. Vous êtes entrain de négocier un tarif journalier dans le cadre d’un contrat commercial. Préparez-vous à l’exercice.

Les papiers
Une fois le premier client décroché, vous devez ensuite fournir un ensemble de justificatif à votre intermédiaire. Si vous êtes en EURL, cela pourra être par exemple votre dernier bilan, une attestation URSSAF, un KBis, vos statuts… Bref tout ce qui prouve que vous êtes une entreprise en règle et à jour du paiement de ses cotisations.

Etablir une facture
Demandez de l’aide à votre expert-comptable. Pour être valide, une facture doit comporter un certain nombre d’indications obligatoires. La TVA sera exigible sauf si vous facturez une entreprise non-français comme une boîte anglaise par exemple. Votre facture doit indiquer aussi clairement le délai de paiement, les indemnités. Bref un simple fichier Word ne fait pas l’affaire. Il faut faire cela très proprement, et votre comptable n’est pas là pour le faire à votre place.

Faire un Devis
Je ne peux pas expliquer en 4 lignes comment faire un Devis, juste vous donner quelques conseils. Tout d’abord, là aussi il y a un certain nombre de mentions obligatoires. La durée de validité du Devis, les modalités de paiement, le détail avec TVA, bref pas si simple la première fois. Votre devis doit détailler ce que vous comptez réaliser, et aussi ce que vous ne ferez pas. Si votre réalisation de site Internet n’inclus pas de support, marquez-le. Les indépendants sur le site Freelance-info conseillent d’être très précis, afin d’éviter de tomber face à un client un peu difficile.

Des clients, encore des clients
Je pense que la majorité d’entre vous (développeur Java avec un peu d’expérience) cherchera des missions longues. Il faut passer par une SSII si vous n’avez pas l’âme d’un commercial, ni le temps de rencontrer du monde, ou de blogger aussi. Les cabinets de conseils peuvent aussi vous donner un coup de main, notre marché étant assez bien organisé, je ne m’inquiète pas trop pour vous. Le client est là et il vous attend.

A votre avis pourquoi travaillons-nous avec des intermédiaires et rarement avec les clients finaux ? Et bien aussi parce que les indépendants sont difficiles à trouver. Un acheteur qui est mandaté pour trouver un développeur Java avec 4 ans d’expérience n’a pas le temps de présélectionner des candidats, jouer les recruteurs ou les chasseurs de tête, subir nos humeurs, nos changements de dernière minute… J’ai un œil critique et je me dis qu’il serait trop simple de voir les SSII comme des intermédiaires qui se chargent sur votre dos. Il y a un travail en amont, c’est simplement ensuite les flux d’argent et l’opacité qui peuvent décourager un indépendant. Pour moi, la crise aura eu le mérite d’épurer ce marché, un peu comme les agences immobilières. Les intermédiaires peu sérieux doivent avoir plus de mal que les entreprises sérieuses je pense.

Dans cet article, une phrase résume bien l’état du marché entre les indépendants et les clients finaux :

Mais les indépendants-vendeurs semblent souffrir d’un grand déficit commercial. De leur coté, les entreprises-acheteuses sont dans l’impossibilité de localiser simplement les profils recherchés et quelque peu prisonnières de leurs habitudes.

Nous les indépendants nous ne sommes pas bon commercialement. A l’autre bout, les clients finaux ont du mal à nous trouver. Donc il y a de la place pour les intermédiaires : les SSII ou les cabinets spécialisés. Et ce marché ne cesse de grossir. Là tout bon informaticien se dit : « mais je vais créer mon site d’échange entre les indépendants et les acheteurs ». Seulement, est-ce que cela fonctionne ? Passer par un brooker permet de se faire aider, un peu comme un agent sportif.

Il existe donc plusieurs initiatives, des sites ou des places de marchés pour que les acheteurs et les freelances se rencontrent. Le site IDirect est intéressant, il propose de référencer les indépendants d’une part, les acheteurs d’autre part, afin de supprimer les intermédiaires. Le site HitechPros.com propose beaucoup de missions en informatique en général. Le portail The IT JobBoard est aussi pas mal chassé, vous pourrez y trouver des missions intéressantes. L’intermédiaire Freelance-informatique.FR est un courtier entre les indépendants et les SSII/clients finaux. Leur site donne un indicateur des profils les plus demandés, ce qui devrait vous rassurer car Java/J2ee se place 2ème derrière .NET.

Et la crise ?
Difficile de juger. En Grande-Bretagne c’était plutôt difficile il y a un an. Vous pouvez relire un article que j’ai écris l’an passé sur ce sujet, après Devoxx 2008 pour vous faire une idée. Je pense que la demande en profil Java est là et bien là. Chacun est unique, vos compétences et votre expérience, c’est maintenant vous que vous vendez.

En espérant que cet article vous aura apporté un peu d’informations, n’hésitez pas à commenter si vous souhaitez que je parle d’autres sujets sur le thème des indépendants.

Références
– Un témoignage intéressant à lire sur 01Net : « Pas aussi facile d’assumer le statut de freelance »
Commercialisation des prestations informatiques, vers une nécessaire réforme

5 réflexions sur « Trouver ses premiers clients »

  1. Concernant iDirect, c’est bien sur le papier, ça ne marche pas réellement, en tout cas pas en Java avec un profil ‘bateau’ 4ans d’XP.

    Pour la crise HiTechPros.com donne un baromètre qui vaut ce qu’il vaut : http://www.hitechpros.com/info/market.asp En mai, avec 3 ans d’XP j’ai recu 2 offres intéressantes sur 4 en trois jours via freelance-info.com renouvelable tous les 4 mois facturation à 45j, identique au contrat entre la SSII et mon client .

  2. Dans les papiers, on peut aussi nous demander des attestations d’assurance, et plus particulièrement d’assurance exploitation. Cette assurance nous couvre si on fait une connerie chez le client, comme renverser sa tasse de café sur un serveur qui est utilisé par 200 personnes, ou égarer le fichier des clients de l’entreprise.
    Cette assurance est nettement plus chère qu’une RC simple, et je crois (ce n’est pas mon cas) qu’elle est parfois incluse dans celle de l’intermédiaire.

    Concernant la marge de la SSII, 15 ou 20%, c’est très raisonnable. Là aussi, plus la mission est courte, et plus la marge de l’intermédiaire est élevée, parce qu’il doit amortir son effort de prospection sur un délai plus court.

    Parmi tes pistes, j’en préciserais une : le réseau. Trouver de nouveaux contacts, c’est bien, mais conserver les anciens contacts, c’est encore mieux. Si vous avez aimé travailler avec quelqu’un, ne le perdez pas de vue, ça peut déboucher sur un contrat ; pas forcément tout de suite, mais peut-être dans 3 ou 5 ans.

    Et n’oubliez pas, non plus, que meilleur sera votre positionnement commercial, plus vous aurez de choix dans les missions. Vous gagnerez en liberté, ce qui est, à mon avis, la motivation principale des indépendants.

  3. Finalement, ne doivent pas être très nombreux les indépendants qui se positionnent chez les clients par leurs propres moyens ?
    Une idée du pourcentage (chez moi la plupart des sites proposés sont bloqués 😡 )

    encore un excellent article dans la lignée des précédents
    avec tout ça, il va y avoir une vague d’indépendants dans les mois à venir !!

  4. Une solution pour démarrer, au croisement de ce billet et de « Développeur après 31 ans » : accepter le boulot de PetitChef. Suivez les Best Practices de cette nouvelle fonction : se focaliser sur faire plaisir à MoyenChef, et noyer le poisson le reste du temps. Ce n’est pas si difficile, après tout vos nouveaux pairs sont là parce qu’ils étaient trop fainéants intellectuellement pour coder. Par contre vous perdez rapidement le respect de vos anciens collègues, restés dans la soute. Mais ça vous libère du temps pour démarrer, peut-être avec un ancien client extérieur… Ça vous permet en tout cas de « récupérer » la prime impossible à décrocher car MoyenChef n’a pas vraiment intérêt à vous mettre dans de bonnes conditions pour l’avoir. Je suis sûr que c’est plus courant qu’on ne le pense… c’est un jeu où il faut rester discret.

  5. Hitechpros est probablement le site le plus sur-réaliste (pour être poli) qui soit, vu qu’il faut payer un abonnement pour obtenir des contacts avec des commerciaux !!! Les sites standards se contentent de toucher coté SSII et ne font pas payer les freelances. Avec ce que ça coûte en comm quand on signe c’est la moindre des choses, non ?!

    Mathilde : idirect a marché pour moi pour un petit remplacement de 3 semaines en admin Oracle, et je trouve que ca mérite d’être soutenu car c’est le seul qui ait une éthique. L’article du journal du net cité par Nicolas a été écrit par le gars qui a fait idirect (voir l’auteur de l’article et la page contact de idirect).

    Anonyme : il n’y a pas que « le respect de tes anciens collègues » que t’as perdu, le mien aussi … Je comprends que tu signes pas.

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